营销是什么?
真正的营销是要从顾客的属性、现实状况、需求及价值观等方面做起。真正的营销并不是跟顾客说︰“这是我们所提供的产品或服务。“而应该说︰“这些是顾客所追求、重视及需要的满足。”
营销的目的就是减少推销,“推销”与“营销”并非同义,也不互补,而是相反的。当然,总是有人会说,我们都免不了要进行一些推销。但营销的目的就是要对顾客有了解及认识,使产品及服务能完全符合顾客的需求,从而使推销变得不重要。
《管理:使命、责任、实践》
很明显地,企业是通过销售产品而获得报酬的。同样显而易见的,却常常被遗忘的道理就是,产品要有市场才能获利。同时,企业也需要一个配销通路才能把产品从生产者的手中运送到市场。
配销通路既要与产品“配合”,另一方面又需要配合市场、顾客及产品的用途。但是,产品是需要配合特殊及重要的顾客,因为他们才是配销通路的决定者。
—《成果管理》
决策的可靠经济信息占可支配所得的比重是所有经济信息的基础。而在企业需要的外部信息中,这项信息通常是容易取得,也是企业拟定策略的可靠基础。当花在特定产品或服务上的费用占可支配所得的比重一旦形成,它就会持续一段很长的时间。
企业和产业越来越重视他们的市场地位。为了掌握业绩的起伏,他们会记录销售数字,也因此了解到,他们的销售量是在增加还是在减少。但是,几乎没有人真正地知道重要的数字:顾客花在产品或服务上的钱占他们可支配所得的比重。
—《21世纪的管理挑战》
只追求销售额是毫无意义的,只单独看销售额的数字是毫无意义的,需要同时考虑实际及潜在的市场,才会有意义。但是,市场地位本身却具有实质的重要性。企业的市场占有率如果低于一定的水平,就不会是一个举足轻重的供货商。企业的定价也将会取决于较大供货商的定价决策。
—《管理的实践》
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